Como se tornar um negociador 4.0?

Como se tornar um negociador 4.0, apresenta algumas ferramentas para conduzir o profissional a atuar no mercado globalizado de hoje e principalmente atingir e conquistar o melhor de uma negociação ganha-ganha.

Fazendo uma analogia com as fases do marketing por Kotler, podemos dizer que o negociador 2.0 era entendido como aquele que tinha habilidade para negociar, que tinha poder de persuasão, capaz de convencer qualquer cliente a comprar o seu produto.

Depois passamos pelo negociador 3.0, que acumulava todas as habilidades do 2.0, porém, com um incremento a mais, ou seja, maior preocupação em agregar valor, aumentar o tamanho do bolo, quebrando a resistência da idéia do bolo fixo (inflexibilidade na negociação).

Agora é a vez do negociador 4.0, mas antes de falarmos sobre ele, você já se deparou com um colega de trabalho de outra nacionalidade? Já foi negociar com um cliente estrangeiro? Pois é, esse tipo de relacionamento está aumentando nos dias atuais.

Além da entrada de profissionais estrangeiros no Brasil, muitos brasileiros têm avançado fronteiras, seja por intercâmbio educacional ou profissional em outros países.

Conforme reportagem do Jornal El Pais de Beatriz Borges em 09/03/2014, o MTE-Ministério do Trabalho e Emprego, “concedeu, entre janeiro e setembro do ano passado, 50.088 vistos para estrangeiros, em sua maioria para norte-americanos, filipinos, ingleses e indianos”.

O fato é que nunca em todos os tempos, o mercado exigiu tanto de um profissional de negociação, que não basta mais ter habilidades do negociador 2.0 e 3.0, agora é preciso ter algo a mais: autoconhecimento, inteligência emocional, inteligência cultural, inteligência negocial. É a vez do Negociador 4.0.

Desta forma, o que se espera de um negociador 4.0 é que ele tenha:

  1. Conhecimento de quem você é:

Eu costumo falar sempre da importância do mergulho intrapessoal aos meus alunos.

Quantos de nós já paramos para se auto observar? Sei que é difícil parar para fazer esse exercício.

O programa Fantástico, uma certa vez, apresentou um experimento que detectou o quanto nós temos dificuldade de nos desligar do mundo externo.

Olhar para trás é aprender ou deprimir, como diz uma amiga minha. Mas se estamos buscando autoconhecimento, o foco principal é aprendizado.

Então, vamos lá. Olhem para trás. Faça uma recapitulação desde os primeiros dias de vida em que você se percebeu gente. Viaje no tempo de forma gradual. Analise cada fato. Veja o cenário como se você fosse uma terceira pessoa. Veja a si mesmo. Posicione-se de forma dissociada (não envolvida na cena). Separando você de você mesmo nesta viagem, vai perceber melhor os acontecimentos e realizar análises mais qualificadas e ainda, aprender mais.

Talvez, você encontre em sua própria biografia, recursos que hoje lhe faltam. Determinação, perseverança, capacidade de enfrentar desafios e por aí vai.

O fato é que essa viagem levará você a compreender a si de forma mais clara. Saber por que possui determinadas reações diante do mundo e ainda como pode melhorar o relacionamento com o outro, melhorando o relacionamento com você mesmo.

  1. Inteligência emocional:

“Quem é incapaz de fazer aflorar as próprias emoções não consegue atingir a natureza emocional do outro.” Napoleon Hill

O Negociador 4.0 deve saber estimular a emoção de seu cliente. A emoção é um recurso muito valioso. Por isso, precisa e deve ser tratado com muito cuidado e carinho.

Para começar, o Negociador 4.0 precisa conhecer suas próprias emoções. Ter ciência do nível de sua raiva, medo, tristeza, alegria e afeto. (5 emoções básicas do ser humano segundo Eric Berne).

Adquirir inteligência emocional não é apenas saber controlar suas emoções, mas sim saber usá-la quando necessário.

  1. Inteligência cultural:

Como já mencionado, é cada vez mais comum negociarmos com clientes ou empresas de outros países.

Deve o profissional negociar sempre da mesma forma independentemente da nacionalidade de nosso receptor (cliente)?

Quais seriam os transtornos causados por um comportamento inadequado na mesa de negociação?

É fato que cada país, possui sua bagagem cultural. E por isso, o sistema negocial pode variar.  Cabe ao Negociador 4.0, ter inteligência cultural para saber como proceder diante de cada cultura.

Países como Estados Unidos e Inglaterra possuem uma postura de decisão individual. O que significa que fatalmente o comprador e decisor, entre outros, ou seja, os papeis de compra se unificam. Esses países costumam ter Empowerment para decidir a negociação (capacidade de tomar decisões sem precisar consultar superiores). São menos burocráticos, mais ágeis e em compensação, difíceis de gerar relacionamento duradouro.

O Negociador 4.0 nunca poderá atender um telefonema em uma reunião com esse tipo de cliente e deve ter em mente o tempo necessário para abordar cada tópico da pauta da reunião, pois está lidando com clientes monocrônicos, que valorizam o tempo.

  1. Visão inteligente do ambiente negocial:

Ter capacidade de entender e perceber o cenário negocial real é uma atribuição do negociador 4.0.

Isso significa que ter uma percepção seletiva, com base em suas próprias construções mentais, pode distorcer o significado da análise ambiental da mesa de negociação.

Assim, deve este negociador moderno, saber estabelecer uma percepção mais objetiva, pautada no outro, capaz de obter maior índice de criatividade, realizando um brainstorm das opções que ele pode levar até mesa de negociação e que seu oponente estaria disposto a requerer, estar plugado às informações importantes contidas nas entrelinhas. Saber diagnosticar os interesses básicos, comuns, divergentes, conflitantes e os ocultos que o receptor (cliente) tem. Ter capacidade de inovar. Desenhar quem são os Stakeholders diretos e indiretos presentes no ambiente negocial. Deve também ter capacidade de analisar as pessoas e analisar os problemas de forma independente. Não julgar o cliente, pois o julgamento cria fortes barreiras relacionais e direciona o negociador para uma visão míope.

O Negociador 4.0 deve ter uma linguagem assertiva em todos os momentos da negociação, principalmente na apresentação dos chamados “critérios objetivos” como menciona a técnica de negociação de Harvard. Assim, cláusula de reajuste de preços com base no IGPM é um exemplo de critérios usados. A falta de clareza na mesa de negociação pode causar dissonância cognitiva e levar o cliente a um nível alto de insatisfação.

E por último, ter ciência do nível de dependência que você, negociador moderno, tem diante da negociação. Tenha sempre uma MAANA – Melhor Alternativa Ao Não Acordo (Técnica de negociação de Harvard), pois fica mais fácil quando você possui um plano B.

Por: Deise Machado – Grid Consultoria Treinamento

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