Você está preparado para vender na Nova Era?

Antigamente a profissão de vendas era uma alternativa para um profissional que almejava entrar no mercado de trabalho, mas não tinha uma especialização, formação acadêmica ou cursos técnicos específicos. Sua preocupação era vender e que o seu produto ou serviço fosse entregue para o ganho de sua comissão. Este era o principal foco de um profissional de vendas.

Nesta época, a maioria das empresas tinha seu foco no produto, ou seja, produzir e vender de uma maneira indiscriminada em qualquer lugar para qualquer um.

Foi o que aconteceu com a Ford em meados de 1913. A Ford produzia carros pretos em massa. Não havia preocupação para entender o perfil de seus clientes e ouvir sua opinião quanto ao estilo do carro e sua cor preferida. Esta foi a Era do Fordismo.

Décadas mais tarde, as empresas passam a produzir produtos ou serviços com base nas necessidades dos seus clientes, através de um mercado segmentado e com uma força de venda mais capacitada. Os vendedores passam a ser orientados para entrar em empatia com cliente como forma de prover o relacionamento e minimizar possíveis falhas nos setores da empresa. Entra em cena o marketing de Philip Kotler e sua contribuição para que as empresas atinjam as expectativas de seus clientes e estabeleçam um relacionamento duradouro.

O conceito de empatia então se torna uma ferramenta para minimizar conflitos organizacionais. O que particularmente é uma miopia por que o ser humano é inteligente e no fundo ele percebe suas reais intenções.

Estabelecer a empatia com a outra parte requer um agrupamento de competências a começar pela capacidade de se autoconhecer, ter autocontrole, ser isento de julgamentos, compreender o universo particular de cada um, aceitar e ter flexibilidade.

É claro que começamos falando de autoconhecimento, já que é o caminho das pedras para o desenvolvimento das demais competências. Afinal, não chegamos a lugar algum se não soubermos onde estamos.

Esse é o grande ponto para falarmos do vendedor da Nova Era.

Ao contrário do que existia no passado, hoje o profissional de vendas que quer conquistar um diferencial competitivo e uma carteira de clientes sólida e fiel, deve ir muito além.

Jinsop Lee em sua palestra no TED sobre “design dos 5 sentidos”, apresenta de uma forma lúdica a importância de se estabelecer uma experiência explorando o máximo os 5 sentidos para potencializar a emoção da outra parte. Ele inclusive mostra um gráfico em que um ato sexual atingiria o ponto máximo de todos os 5 sentidos, considerando um número de 1 a 10.

Ele tem razão. Recebemos as informações do meio através dos 5 sentidos e cada ser humano possui uma predominância sendo mais visual, auditivo ou cinestésico (paladar, olfato e tato).

Assim, o grande diferencial para um profissional de venda da Nova Era é aprender como atingir o ponto máximo de todos os 5 sentidos de seus clientes. E neste aspecto, agradecemos a contribuição da PNL – Programação Neurolinguística permitindo uma amplitude maior do nível de percepção sensorial para que seja possível usarmos estes instrumentos e realizar uma venda que atinja a natureza emocional do cliente.

Napoleon Hill já dizia que: “Quem é incapaz de fazer aflorar as próprias emoções não consegue atingir a natureza emocional do outro.”

E vender na Nova Era requer inteligência emocional para controlar suas próprias emoções e saber como estimular a emoção de seus clientes. É ser um “Vendedor Ressonante.  Saber como Ecoar seu nome no mercado e conquistar sucesso” por Sidney Afonso

É neste momento você deve estar se perguntando como estabelecer uma experiência sensorial com seu cliente.

Este é um assunto para o próximo artigo.

Até lá!

Deise Machado

Coach de alta performance em vendas e negociação

Master em PNL – NLP ™

Coaching – ICF e Analista Comportamental DISC – E-Talent;
Especialista em Resolução de Conflito Organizacional-UNINI Mexico

Especialista em Marketing e Vendas-FGV

 

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