Para saber negociar bem, você precisa desenvolver uma escuta ativíssima!

Para saber negociar bem, você precisa desenvolver uma escuta ativíssima!

É claro que não estamos falando de nenhum absurdo, apenas da capacidade do indivíduo de desenvolver a paciência e saber ouvir a outra parte.

Existem pessoas que já nascem com esse dom, mas existem outras que desenvolvem ao longo da vida. O que é ótimo não é? Isso significa que se tornar um negociador de excelência está ao alcance de qualquer indivíduo.

Negociar é realmente uma arte, como já dizem por aí.

O Grid Consultoria, Treinamento e Coaching realiza programa de desenvolvimento de competências para negociadores. O Coaching & Mentoring Negotiation. Neste programa, abordamos as 10 competências de um negociador de excelência.

O objetivo aqui é trazer esta entrevista que ratifica a importância de desenvolver uma destas competências que defendemos, ou seja, a escuta ativa.

Michael Gibbs é consultor especialista em grandes negociações e traz a importância de saber ouvir.

Veja o que ele falou a Revista Exame no mês de julho.

“Para realmente se sair bem numa negociação, é preciso saber escutar.” Gibbs.

“Por mais de 20 anos, o consultor e professor americano Michael Gibbs  vem trabalhando com executivos de multinacionais para ajudá-los a desenvolver técnicas melhores de negociação. Para ele, um dos principais problemas é que muitos ainda têm dificuldade em ouvir com atenção o interlocutor — algo péssimo na hora de fechar um bom negócio. Gibbs virá ao Brasil em agosto para uma aula organizada pela HSM Educação Executiva, em São Paulo, e falou a EXAME por telefone.

Exame – Qual é o erro mais comum cometido em uma negociação?

Gibbs – Os executivos costumam pensar que, para ter sucesso numa negociação, é preciso construir um argumento invencível, ser persuasivo e ter controle sobre a conversa. Mas isso é um erro. Para realmente se sair bem numa negociação, é preciso saber escutar. E não é possível ouvir e falar ao mesmo tempo. Mas as pessoas costumam fazer isso por causa de uma cultura de negócios em que o poder é associado à capacidade de convencimento. Quando o executivo ouve, consegue tirar mais informações sobre a outra pessoa. Daí a importância.

Exame – Como um negociador pode ouvir mais?

Gibbs – É uma questão de hábito. Se a pessoa costuma falar o tempo todo, é mais difícil quebrar esse hábito. É difícil ouvir quando você acha que falar é o modo mais efetivo de se sair bem. Mas com algum treinamento é possível mudar. É preciso mostrar ao interlocutor que está prestando atenção, repetindo de volta algumas palavras que a pessoa diz e fazendo perguntas relevantes.

Exame – Qual é a importância desses hábitos?

Gibbs – Quando a pessoa está aberta ao que as outras estão dizendo cria uma relação de confiança, de conexão. E as pessoas esperam isso. Eu costumava trabalhar com Jack Welch quando ele era presidente da General Electric nos anos 80 e 90. Ele era duro nas negociações, mas também era um ouvinte muito bom.

Exame – Os executivos de hoje têm mais dificuldade de fazer isso?

Gibbs – Não. Não é uma questão de idade ou de experiência, mas de personalidade. Em geral, todos temos uma memória de curto prazo, e estamos sempre pensando 30 segundos à frente numa conversa. Se a pessoa é mais impaciente, está sempre preocupada com o relógio e outras obrigações, e é mais difícil focar a atenção.”

Revista Exame – Por Filipe Serano – Acesso em 28/07/17

 

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