Artigo: Antes e fazer um Pitch de vendas show, construa sua técnica de vendas FAB

Todo mundo já ouviu falar em vender o peixe em 30 segundos. Este é o tempo que dura um comercial de TV hoje.

Antigamente se falava em 60 segundos. Agora já se fala em 15 segundos.

Então, pare e pense em uma oportunidade ímpar em sua vida e que o tempo é o grande pressionador. Você precisa apresentar sua ideia e atrair a atenção do interlocutor (prospect) em pouquíssimo tempo. Por onde você começa?

Em um programa de televisão chamado “Negociando com Tubarões” onde donos de startup apresentam seu projeto a um grupo de jurados investidores que podem ou não comprar suas ideias, os empresários até usam mais tempo, porém, precisam ser enfáticos.

Outro dia estava assistindo o programa e percebi que para vender seus projetos, os empresários precisavam muito mais que bons resultados e negócios inovadores.

Então, o que faz os apresentadores “tubarões” investirem nos projetos?

Apenas um resultado atraente apresentado? Não

Um negócio inovador?  Não

A apresentação bem ilustrada? Não

O entusiasmo dos empresários na hora de apresentar? Não

Na verdade é um conjunto de atributos que une tudo isso. Porém, o clique na mente do interlocutor acontecerá em poucos segundos. Portanto, o vendedor tem que saber como atingir o emocional de seu prospect e seguir adiante em sua apresentação.

De nada adianta um discurso bem ilustrado se não houver energia, entusiasmo, crença em seu produto ou serviço.

Então, vamos começar por parte.

Para a construção de uma abordagem de venda show ou pitch de vendas como chamam por aí, precisamos recorrer a um dos nomes mais importantes quando o assunto é vendas e marketing. Estamos falando de Charles Futrell um brilhante professor de vendas e marketing no Texas, que escreveu o livro “Fundamentos da Venda”, a técnica para construção de uma apresentação de vendas. Segundo ele, uma boa técnica de estar composta por 3 elementos: Características ou Atributos (Feature), Vantagens (Advantage) e Benefícios (Benefit). Técnica de abordagem de vendas AVB ou CVB.

Características do produto ou serviço: detalhes físicos ou básicos.

Exemplo: Tamanho, Ingredientes, Cor, Sabor, Aroma, Embalagem, Formato, Quantidade, Qualidade, Tecnologia, Utilidades, Preço, Condições de pagamento, Condição de entrega, Serviços agregados.

Vantagens do produto ou serviço: Informações sobre o desempenho.

Exemplo: Tempo, Mobilidade, Comodidade, Conforto, Segurança, Economia.

Benefício do produto ou serviço: O resultado que um determinado desempenho proporciona.

Exemplo: Ficar mais jovem, Melhorar autoestima, Sentir-se poderoso, Sentir-se mais sexy, Aumentar a lucratividade, Reduzir custos.

Agora para fecharmos a explicação, pense na venda de um copo de água. Muitas pessoas usam esse produto para fazer dinâmicas de emprego, então fica fácil desmitificar a água diante dos 3 elementos defendidos por Futrell. Teremos:

  • CARACTERÍSTICAS:

Água gasosa ou sem gás, gelada ou natural, H2O, pura ou com sabor

  • VANTAGENS:

Água ajuda circulação do sangue, na digestão, e ajuda na eliminação das toxinas do corpo

  • BENEFÍCIOS:

O que efetivamente as vantagens resultarão? Pele mais bonita, corpo bem hidratado, vida longa

Agora, voltamos a sua oportunidade ímpar que abordamos no início. Então, você tem 30 segundos para realizar seu pitch de vendas.

Por onde você começa?

Pelas características? Vantagens? Ou benefício?

O que faz o investidor se sentir atraído por seu negócio?

O que irá deixar os olhos de seu futuro cliente brilhando?

O que efetivamente irá mexer no bolso dele?

Ele com certeza vai precisar saber qual o tamanho, o peso. Entender a utilidade. Porém, se você quer despertar o interesse dele e mexer com a emoção, fale de coisas que darão resultados e que ele valoriza. Portanto, comece pelos benefícios.

Os benefícios responderão a grande pergunta que todo o consumidor faz antes de adquirir um produto ou serviço, ou seja, “o que eu ganho com isso?”.

Para você saber disso é preciso conhecer um pouco do perfil comportamental de seu cliente também. Por isso, falo sempre em nossos programas de vendas da importância de se identificar o perfil do cliente e falar a língua dele.

Uma vez um aluno me perguntou como ele poderia negociar com um cliente que nem olhava para ele, só ficava grudado na calculadora e levantava a face para responder sim ou não. Eu disse: “sente ao lado e faça cálculos junto com ele. Calcule a margem final do produto, o lucro, o preço de venda.” O cliente era um analítico e por isso uma apresentação correta deveria considerar números comprobatórios.

Então, por fim, para construir um Pitch de venda que realmente desperte a mente de seu prospect, estruture a FAB, estude o perfil psicológico de seu cliente e identifique qual o benefício que ele valoriza e apresente com entusiasmo e confiança.

Por: Deise Machado

Coach de alta performance em vendas e negociação

Master em PNL – NLP ™

Coaching – ICF e Analista Comportamental DISC – E-Talent;
Especialista em Resolução de Conflito Organizacional-UNINI Mexico

Especialista em Marketing e Vendas-FGV

 

Compartilhe

2 Replies to “Artigo: Antes e fazer um Pitch de vendas show, construa sua técnica de vendas FAB”

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *