ARTIGO: Como identificar o interesse oculto em uma negociação?

Quando você pensa em realizar uma negociação, o que lhe vem à mente?

Imagine-se em uma situação ao qual você terá que renegociar o aluguel de seu imóvel. Como você se prepararia para essa reunião? Possivelmente pensaria em levantar informações, legitimar suas defesas e então fechar o acordo, não é?

Agora me diga em que situação emocional você espera encontrar seu inquilino?

Hum, já sei, você nem pensou neste ponto? E quanto a você? Como está seu estado emocional para iniciar a negociação? Já sabe qual é o seu interesse na negociação? Não aquele explícito, mas aquele que está lá no fundo, oculto e que talvez você não tenha percebido.

Sim, identificar primeiro o interesse oculto, entender como você se comporta, facilitará na compreensão do outro. Mas, como identificar nosso interesse oculto?

No auge da negociação com os sócios franceses, Abílio Diniz do Grupo Pão de Açúcar, que já havia recorrido ao litígio em esferas internacionais, procurou o então especialista em negociação da escola de Harvard, William Ury.

Ury conta em um de seus livros que durante o bate papo com Abílio, pode perceber que o problema não estava no andamento da negociação e relata no livro (Como Chegar ao Sim Com Você Mesmo): “Por mais complicado e difícil que parecesse o conflito com os sócios franceses, senti que o principal obstáculo era o próprio Abílio”.

Muitos conflitos são estimulados a partir de um processo interno. Se o indivíduo não consegue se alinhar com ele mesmo, como realizará negociações com a outra parte?

Foi assim, William seguiu fazendo uma séria de perguntas a Abílio para que ele lhe dissesse o real objetivo na negociação. E descobriu que não se tratava em querer apenas se manter no poder. Abílio disse: “Liberdade… tempo para a família,… E liberdade para realizar meus sonhos de negócios.” Liberdade era o interesse oculto de Abílio que só foi possível diagnosticar através de um processo de coaching feito por Ury.

Por essas questões, que nós do Grid enfatizamos a importância do autoconhecimento na vida pessoal e profissional das pessoas. É realmente impressionante a quantidade de indivíduos que não sabem o querem da vida e levam a vida inteira para responder a pergunta que William fez e que Abílio respondeu prontamente.

O ato de negociar tenciona muito o ser humano, por isso é tão difícil identificar qual é seu interesse real. Além disso, dificilmente quem não tem instruções e autoconhecimento entra em uma negociação ciente da importância de se auto avaliar e identificar os interesses ocultos das partes. E neste aspecto, o método de avaliação do perfil comportamental DISC e o processo de Coaching & Mentoring fazem transformações extraordinárias.

E agora para fechar o artigo, veja as 2 dicas de ouro para descobrir os interesses ocultos das partes em uma  negociação:

  • Desenvolva a habilidade em fazer perguntas inteligentes a si e ao o outro.
  • Potencialize o nível de perceptividade para identificar os sinais não-verbais na mesa de negociação. Eles ajudam na análise de congruência entre as respostas verbais e não verbais.

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Por: Deise Machado

Trainer do Grid Consultoria, Treinamento e Coaching

Coach de alta performance em vendas e negociação

Master em PNL – NLP ™, Coaching – ICF

Analista Comportamental DISC – E-Talent;
Especialista em Resolução de Conflito Organizacional-UNINI México

Especialista em Marketing e Vendas-FGV

 

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