Artigo: O impacto da linguagem corporal nas negociações.

O relógio apontou o horário estabelecido para dois grupos darem início à negociação que definiria o pacote de reajustamento (dissídio, participação no lucro, alimentação e etc…) para o ano seguinte. Então, os grupos se colocaram frente a frente em uma sala especial. O grupo A representando os patronos de várias empresas e o grupo B representando a massa trabalhadora destas empresas. O objetivo era chegar a um consenso atendendo ambas as partes, o justo. Os negociadores do grupo A também eram funcionários destas empresas, mas tinham a função de fazer com que o pacote (patronal) fosse aprovado, mesmo que seu bolso fosse prejudicado. Isso exigia da equipe uma postura isenta. As equipes não podiam se pronunciar, pois havia um único representante de cada grupo para ser o porta voz e dar início a negociação. As partes iniciaram e a tensão foi aumentando. O representante do grupo B apresenta sua defesa e com um bom nível de perceptividade aproveita para destacar o sorriso “Monalisa” impresso na face do negociador do grupo A como sinal de aceitabilidade a sua proposta. E se aproveita disso. O descontrole foi tomando conta, a tensão aumentando e um break foi necessário.

Trata-se de um caso real que tivemos o privilégio de participar junto ao nosso cliente e cada vez mais constatar o impacto da linguagem corporal nos negócios.

Pesquisa comprova que a linguagem corporal tem um peso superior a 50% na influência da comunicação.

Mas, por que será que prestamos mais atenção e damos mais credibilidade aos movimentos corporais em comparação ao que está sendo verbalizado?

Por que é cada vez mais crescente a quantidade de pessoas se interessando pelo estudo da linguagem do corpo?

Desde os primórdios que o homem tem se dedicado a desvendar o mistério que acomete a comunicação corporal dos seres humanos.

Pois bem, então, por que será que Charles Darwin um cientista, médico, teólogo e geólogo (defendeu teoria da evolução das espécies), que estudou as expressões humanas e as emoções foi se meter dentro de florestas para estudar primeiro as expressões dos animais? A resposta está na universalidade da linguagem do corpo e a evolução das espécies acreditada por Darwin. Portanto, há um padrão entre a forma que os primatas e humanos usam o corpo para expressar suas emoções. O que ratifica a existência de uma linguagem corporal universal.

Foi em seu livro “The Expression of the Emotions in Man and Animals” que esse importante tipo de linguagem com mais de 40.000 anos de existência teve reconhecimento no mundo científico.

Porém, foi através dos estudos realizado por Albert Mehrabian que a escala do sistema comunicacional do ser humano, foi identificada e tomou proporções mundiais. De acordo com ele, nossa comunicação se divide em: 7% (palavras), 38% (voz) e 55% (linguagem corporal).

Agora, para começarmos a responder as perguntas que colocamos no início deste artigo, precisamos entender como se dá a relação entre o cérebro e a linguagem do corpo.

“Como seres humanos, escolhemos palavras, criamos imagens e fazemos abstrações utilizando uma parte do cérebro chamada neocórtex. Porém, o sistema límbico, responsável pelos sentimentos, envia impulsos elétricos ao corpo, gerando expressões e movimentos que muitas vezes são involuntários.” Equipe SBie em 09/12/2015

Logo, a resposta que o corpo imprime ao se comunicar é mais impulsiva que controlada, justamente por ser também comandada pela parte mais primitiva do cérebro que é o sistema límbico (responsável pela gestão das emoções). Dentro dele, encontram-se as amígdalas, muito pequenas, mas extremamente importante por enviar às respostas emocionais as outras partes do corpo. A resposta é tão rápida que nem sempre é possível ter o livre arbítrio nas decisões. E tem ligação direta com o sistema de preservação humana.

Este processo torna a linguagem corporal o meio mais confiável de se obter respostas, pois está diretamente ligadas as reais emoções de um indivíduo.

A técnica da leitura corporal (incluindo as micro-expressões faciais), muito utilizada na polícia de inteligência como o FBI nos USA, vem ganhando corpo também em outras áreas. Isso por que estamos diante da Era da Informação, que corrobora ainda mais para o aumento do número de indivíduos que se preocupam em estudar a técnica para melhorar sua comunicação e conquistar a confiança e credibilidade do público.

Tal preocupação já contagia vendedores, negociadores, atendentes, lideres, recrutadores e por aí vai. O que é muito bom para quem assim como nós atua com desenvolvimento de pessoas.

Por isso, incorporamos em todos os nossos programas, uma técnica de oratória que usa a filmagem como recurso para conscientizar o indivíduo de como ele imprime a linguagem corporal. A consciência é o primeiro passo para a mudança como defende a escola de conflito que tive a oportunidade de cursar.

Então, deixa eu te dizer uma coisa: Quando falamos do sistema límbico, estamos falando de automatização, inconsciência. O treinamento específico tem a capacidade de mudar o hábito do indivíduo levando ao consciente o que está acontecendo com o corpo e a partir daí o poder de decisão da resposta passa a ser comandado também pelo neocortex, aumentando o livre arbítrio na decisão.

Assim quando um negociador, líder, um vendedor toma consciência de sua comunicação não-verbal, ele aumenta seu nível de perceptividade para realizar diagnósticos da mensagem não-verbalizada da outra parte.

E quando falamos de vendas e negociação, estamos falando do sinal da compra do cliente, sinal do acordo, objeções expressadas na face, ansiedade para fechar o negócio, incompatibilidade entre a opção apresentada na mesa de negociação e os interesses da outra parte.

Agora, se você quer aprender ainda mais sobre linguagem corporal, aqui vão algumas dicas:

  • Assista a série Lie to Me
  • Leia os livros de Bárbara e Allan Pease sobre linguagem corporal
  • Veja alguns vídeos instrutivos no Youtube
  • Pergunte para algumas pessoas de confiança o que elas acham de sua postura e forma não-verbal de se comunicar.
  • Grave um vídeo fazendo uma apresentação qualquer e peça feedback as pessoas
  • Cuidado com a incongruência entre o que está sendo verbalizado e o que está sendo impresso pelo corpo.

Antes de terminar, preciso destacar uma coisa muito importante também. Trata-se da capacidade de uma determinada linguagem corporal mudar estados emocionais. Foi uma recente descoberta de uma neurocientista, mas isto é assunto para outro artigo.

Espero que tenha gostado do assunto.

Boa Sorte!

“O que eu ouço, esqueço. O que vejo, eu me lembro. O que faço, compreendo”. Confúcio

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Por: Deise Machado

Trainer do Grid Consultoria, Treinamento e Coaching

Coach de alta performance em vendas e negociação

Master em PNL – NLP ™, Coaching – ICF

Analista Comportamental DISC – E-Talent;

Especialista em Resolução de Conflito Organizacional-UNINI México

Especialista em Marketing e Vendas-FGV

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